Glossário · Vendas
LTV (lifetime value): quanto vale um cliente
LTV (lifetime value, ou valor do tempo de vida do cliente) é quanto um cliente gera para a empresa durante todo o tempo em que compra dela. A versão mais útil para decidir investimento usa a margem de contribuição, e não o faturamento: ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento × margem.
Atualizado em
De onde saem os números
Ticket médio e frequência saem do histórico de vendas por cliente, o que exige identificar quem compra (CPF, cadastro, programa de fidelidade). O tempo de relacionamento sai da taxa de churn: se 25% dos clientes param de comprar por ano, a vida média estimada é de 1 ÷ 0,25 = 4 anos.
Em negócios de assinatura ou mensalidade, como academias, escolas e serviços, a conta é mais simples: mensalidade × margem × meses médios de permanência.
LTV e CAC andam juntos
O LTV diz quanto vale a pena gastar para conquistar um cliente. Se conquistar custa mais do que o cliente devolve em margem, cada venda nova destrói dinheiro. A relação LTV ÷ CAC e o prazo para recuperar o CAC são os números que mostram se o crescimento é saudável.
Fórmula
LTV = ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento × margem de contribuição (%)
Sem a margem, o resultado é a receita do ciclo de vida, que superestima o valor do cliente. Vida média estimada = 1 ÷ taxa de churn anual.
Exemplo de um cliente de pet shop
O cliente gasta, em média, R$ 120,00 por compra, compra 6 vezes por ano e fica 3 anos. A receita do ciclo é 120 × 6 × 3 = R$ 2.160,00. Com margem de contribuição de 35%, o LTV é 2.160 × 0,35 = R$ 756,00.
Se uma ação de pós-venda fizer o cliente comprar 7 vezes por ano em vez de 6, o LTV sobe para 120 × 7 × 3 × 0,35 = R$ 882,00 sem nenhum cliente novo.
Erros comuns
- Calcular o LTV pelo faturamento e compará-lo com o CAC.
- Usar a média de todos os clientes quando há grupos muito diferentes (atacado e varejo, por exemplo).
- Estimar o tempo de relacionamento sem dados de churn.
- Não identificar o cliente na venda, o que impede medir a frequência.
Como LTV aparece em cada setor
- Clubes de assinatura
Receita total que um assinante gera enquanto permanece no clube.
Para continuar
Perguntas frequentes
Como calcular o LTV?
Ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento × margem de contribuição.
LTV usa faturamento ou lucro?
Para decidir quanto investir em aquisição, use a margem de contribuição. O LTV pelo faturamento serve só como referência de receita.
Qual a relação ideal entre LTV e CAC?
Não há número universal; o LTV precisa ser claramente maior que o CAC, com folga para despesas fixas e lucro.
Como aumentar o LTV?
Aumentando frequência de compra, ticket médio (venda cruzada e upsell) e tempo de permanência (pós-venda e atendimento).
Estoque, vendas, notas e financeiro no mesmo sistema
No Beevix, o cadastro do produto alimenta a venda, a nota fiscal e o financeiro, sem digitar a mesma informação duas vezes.
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