Glossário · Vendas
CAC (custo de aquisição de cliente): fórmula e exemplo
CAC (custo de aquisição de cliente) é quanto a empresa gasta, em média, com marketing e vendas para conquistar cada cliente novo. Calcula-se dividindo todo o investimento de aquisição do período pelo número de clientes novos do mesmo período.
Atualizado em
O que entra na conta
Anúncios pagos, comissões e salários da equipe dedicada a conquistar clientes, ferramentas de marketing, brindes e cupons de primeira compra, agência e produção de conteúdo. Gastos com atender clientes que já compram ficam de fora, porque são retenção, não aquisição.
O denominador é só cliente novo. Contar recompras de quem já era cliente faz o CAC parecer menor do que é. Por isso a medida depende de identificar o cliente na venda.
CAC por canal
Calcular um CAC geral é o primeiro passo; o segundo é separar por canal (anúncio, indicação, marketplace, vendedor externo). Canais com CAC alto podem valer a pena se trazem clientes de LTV maior. No marketplace, a comissão por venda faz o papel de parte do custo de aquisição.
Fórmula
CAC = (gastos de marketing + gastos de vendas do período) ÷ clientes novos do período
Prazo de retorno do CAC = CAC ÷ margem de contribuição por compra, em número de compras.
Exemplo com R$ 5.000,00 de investimento
Em um mês, a loja gastou R$ 3.000,00 em anúncios e R$ 2.000,00 com o vendedor dedicado a novos clientes, e conquistou 50 clientes novos. CAC = 5.000 ÷ 50 = R$ 100,00.
Com ticket médio de R$ 120,00 e margem de contribuição de 35%, cada compra deixa R$ 42,00. O cliente precisa de 100 ÷ 42 ≈ 2,4 compras para pagar o custo de conquistá-lo. Com o LTV de R$ 756,00 do exemplo do verbete de LTV, a relação LTV ÷ CAC é 7,56.
Erros comuns
- Contar só o gasto com anúncio e esquecer salários e comissões de quem vende.
- Incluir clientes antigos no número de clientes novos.
- Comparar o CAC com o ticket da primeira compra, e não com o LTV.
- Medir em períodos diferentes o gasto e os clientes conquistados.
Para continuar
Perguntas frequentes
Como calcular o CAC?
Some os gastos de marketing e vendas do período e divida pelo número de clientes novos do mesmo período.
O que é um bom CAC?
Um CAC que o cliente paga com folga ao longo do relacionamento: bem menor que o LTV calculado pela margem.
Salário do vendedor entra no CAC?
Entra a parte dedicada a conquistar clientes novos. O atendimento de clientes da carteira é retenção.
Como reduzir o CAC?
Melhorando a conversão do funil, investindo nos canais de menor custo por cliente e estimulando indicações.
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