Tabela de preço atacado: como montar preço por quantidade

Uma tabela de preço atacado se monta em quatro passos: achar o custo de reposição de cada item, calcular o preço mínimo que ainda paga imposto, comissão, frete e uma margem de segurança, definir o preço cheio da menor faixa e só então abrir as faixas de quantidade, cada uma com a sua margem. O desconto por volume nunca sai do preço cheio no olho. Ele sai da margem que você aceita em cada faixa, e nenhuma faixa pode furar o preço mínimo.

O exemplo abaixo usa um rolo de cabo, mas a conta é a mesma para o fardo de bebida, a caixa fechada de alimento ou a peça de reposição.

O que uma tabela de preço de atacado precisa ter

Tabela boa é a que o vendedor aplica sem ligar para o escritório. Cada linha traz:

• Código e descrição iguais aos do cadastro, para o pedido não sair com item parecido.
• Unidade de venda: unidade, caixa, fardo ou rolo, com a quantidade dentro da embalagem.
• Preço por faixa de quantidade, com o corte de cada faixa escrito.
• Pedido mínimo, em valor ou em volumes, por entrega.
• Prazo e forma de pagamento a que o preço se refere: à vista, 14 dias ou 28 dias no boleto.
• Validade da tabela e a regra de frete (entrega por rota incluída ou retirada no balcão).

A validade não é enfeite. Pelo artigo 427 do Código Civil, a proposta de contrato obriga quem a fez, salvo se o contrário resultar dos termos dela. Tabela enviada ao cliente sem data de validade é convite para ele cobrar o preço antigo depois do reajuste do fornecedor.

Passo 1: custo de reposição, não o custo da última compra barata

O ponto de partida é quanto custa repor o item hoje, posto no seu depósito. Entram o preço de compra, o frete de entrada, o ICMS-ST e os outros impostos que você não recupera, menos os descontos que vêm na nota do fornecedor. Quem forma preço com o custo de um lote antigo descobre na compra seguinte que a margem sumiu.

Mercadoria recebida em bonificação baixa o custo médio, mas não baixa o custo de reposição. Use a bonificação como verba para uma campanha com data para acabar, não para rebaixar a tabela inteira.

Passo 2: preço mínimo, o piso que nenhuma faixa pode furar

O preço mínimo é o menor valor que cobre o custo, as despesas que crescem junto com a venda e uma margem mínima. A fórmula:

Preço mínimo = custo de reposição ÷ (1 − % de despesas variáveis − % de margem mínima)

Despesas variáveis são as que só existem porque a venda aconteceu: imposto sobre a venda, comissão do vendedor, frete de entrega e custo financeiro do prazo. Aluguel, folha do escritório e parcela do caminhão ficam fora dessa linha. São pagos pela soma das margens de todos os pedidos, a chamada margem de contribuição.

O percentual de imposto depende do regime e do produto. Peça ao contador o número da sua empresa antes de fechar a tabela, porque item com substituição tributária e item sem ela não têm a mesma carga.

Passo 3: faixas de quantidade pelo jeito que a mercadoria sai do depósito

Faixa boa acompanha a embalagem e a rota. Cortes em 7 ou 13 unidades obrigam o separador a abrir caixa; cortes em caixa fechada, camada de palete ou palete inteiro reduzem o trabalho de separação, e é esse ganho que paga o desconto.

1. Liste os tamanhos de pedido que mais se repetem nos últimos três meses.
2. Marque os cortes naturais: caixa fechada, fardo, camada, palete.
3. Fique em três ou quatro faixas. Mais do que isso, o vendedor erra e o cliente não decora.
4. Defina a margem de cada faixa, da maior para a menor, e calcule o preço pela mesma fórmula do piso.
5. Confira se a última faixa ainda fica acima do preço mínimo.
6. Teste a virada de faixa: quanto o cliente paga comprando uma unidade a menos e uma a mais do corte.

Exemplo: rolo de cabo com três faixas de preço

Exemplo da Redação Beevix (2026). Uma distribuidora de material elétrico repõe o rolo de 100 metros de cabo flexível por R$ 180,00, já com frete de entrada e impostos não recuperáveis. As despesas variáveis somam 16% do preço de venda: 8% de imposto sobre a venda, 3% de comissão, 4% de entrega por rota e 1% de custo financeiro. Os percentuais são do exemplo; os seus saem da sua operação.

Com margem mínima de 9%, o piso é R$ 180,00 ÷ (1 − 0,16 − 0,09) = R$ 180,00 ÷ 0,75 = R$ 240,00.

Faixa	Margem definida	Conta	Preço por rolo	Desconto sobre a faixa 1	Sobra por rolo
1 a 9 rolos	20%	180 ÷ 0,64	R$ 281,25	Preço cheio	R$ 56,25
10 a 29 rolos	15%	180 ÷ 0,69	R$ 260,87	7,25%	R$ 39,13
30 rolos ou mais	11%	180 ÷ 0,73	R$ 246,58	12,33%	R$ 27,13
Preço mínimo	9%	180 ÷ 0,75	R$ 240,00	14,67%	R$ 21,60

A sobra por rolo é o preço menos os 16% de despesas variáveis e menos o custo de R$ 180,00. Ela cai a cada faixa, e mesmo assim o pedido maior deixa mais dinheiro na empresa:

• Pedido de 5 rolos: 5 × R$ 56,25 = R$ 281,25.
• Pedido de 10 rolos: 10 × R$ 39,13 = R$ 391,30.
• Pedido de 30 rolos: 30 × R$ 27,13 = R$ 813,90.

É isso que justifica o desconto por volume: uma parada do caminhão, uma nota e um boleto rendem quase três vezes mais no pedido de 30 do que no de 5.

Agora a virada de faixa. Nove rolos custam 9 × R$ 281,25 = R$ 2.531,25 e dez custam 10 × R$ 260,87 = R$ 2.608,70: o cliente paga mais para levar mais, como deve ser. Já 29 rolos custam 29 × R$ 260,87 = R$ 7.565,23 e 30 custam 30 × R$ 246,58 = R$ 7.397,40. Quem ia levar 29 leva 30 e paga menos. Pode ser intencional, desde que seja decisão sua e não surpresa na hora de faturar.

Por último, o desconto extra. Se o vendedor der 5% sobre a faixa de 30 rolos, o preço vai a R$ 234,25, abaixo do piso, e a sobra por rolo cai para R$ 16,77, ou 7,16% do preço. Esse pedido não pode sair sem aprovação.

Desconto na nota, bonificação ou prêmio por meta

Há três formas de pagar o volume.

• Preço por faixa no pedido. É o desconto mais fácil de explicar. O cliente vê na hora e a nota sai pelo preço da faixa.
• Bonificação em mercadoria. "Leve 10, ganhe 1" preserva o preço de tabela, mas tem nota fiscal própria e tratamento de imposto que varia.
• Prêmio por volume do mês ou do trimestre. O cliente compra pelo preço normal e recebe crédito quando bate a meta combinada. Serve para segurar o cliente que divide a compra com o concorrente, e exige controle do acumulado por CNPJ.

Seja qual for o formato, some tudo o que o cliente recebe e veja se o preço líquido continua acima do piso. Desconto na faixa, mais bonificação, mais prêmio no fim do mês costuma ser a combinação que fura a margem sem ninguém perceber.

Tabela por perfil de cliente e por prazo

Bar, mercadinho, rede com cinco lojas e revendedor não compram do mesmo jeito. O atacado costuma trabalhar com duas ou três tabelas por canal, cada uma com as suas faixas, em vez de negociar cliente a cliente. O que define a tabela é o custo de atender: tamanho médio do pedido, distância na rota, prazo pedido e histórico de pagamento.

Prazo também é preço. Se o seu capital de giro custa 2% ao mês, vender com 28 dias custa perto de 1,87% do valor da venda (2% × 28 ÷ 30). Ou esse custo entra nas despesas variáveis, como no exemplo, ou a tabela tem uma coluna à vista e outra a prazo.

Preço diferente para clientes diferentes: o que a lei olha

Cobrar preços diferentes conforme volume, prazo e canal é prática normal do comércio. A Lei 12.529/2011, que trata da defesa da concorrência, lista entre as condutas que podem ser infração "discriminar adquirentes ou fornecedores" com preços ou condições diferenciadas (art. 36, § 3º, X). O próprio parágrafo limita o alcance: a conduta só é infração quando produz os efeitos do caput do artigo, como prejudicar a livre concorrência ou abusar de posição dominante. O § 2º presume posição dominante em quem controla 20% ou mais do mercado relevante.

Para a pequena e a média distribuidora, a lição prática é ter critério objetivo e escrito. Dois clientes com o mesmo volume, o mesmo prazo e a mesma rota devem cair na mesma faixa. Se a sua empresa domina a distribuição de uma marca numa região, leve a política comercial a um advogado antes de publicar.

O preço mínimo não vai na tabela que o cliente recebe, mas tem de estar na frente do vendedor. Desconto que precisa de aprovação é desconto que alguém conferiu contra o piso antes de a nota sair.

Redação Beevix

Como manter a tabela viva

Reveja a tabela quando o custo de reposição mudar, e não só na virada do ano. Na prática: recebeu a lista nova do fornecedor, recalcula o piso e as faixas dos itens afetados, define a data de vigência e avisa a carteira com alguns dias de antecedência. O modelo de comunicado de reajuste de preços ajuda a dar a notícia sem perder o pedido da semana.

Para fazer as contas item a item, use a planilha de precificação e confira a margem na calculadora de margem de contribuição. A diferença entre markup e margem está em como calcular markup.

O que o sistema precisa fazer com a tabela

Tabela em PDF no celular do vendedor resolve até o primeiro reajuste. Depois dele, cada um trabalha com uma versão. No sistema, o preço fica no cadastro do produto e o pedido já nasce com ele.

O Beevix tem cadastro de produtos e preços, propostas, pedidos de venda, NF-e a partir do pedido, contas a receber com boleto e comissão de vendedores calculada sobre as vendas registradas. O que você deve confirmar com um especialista antes de contratar é como a sua política entra no sistema: preço por faixa de quantidade aplicado sozinho no pedido, tabela diferente por cliente e trava de desconto abaixo do piso. Leve a sua tabela para a demonstração e peça para lançar um pedido em cada faixa. A página do Beevix para atacadistas mostra o fluxo do setor.

Fontes oficiais

• Lei 12.529/2011, art. 36, §§ 2º e 3º, X (infrações da ordem econômica e posição dominante): Planalto, consultado em 11/11/2026.
• Código Civil, art. 427 (a proposta de contrato obriga o proponente): Planalto, consultado em 11/11/2026.
• Planos e preços do Beevix: página de preços, consultada em 11/11/2026.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de atacado?

Divida o custo de reposição por 1 menos a soma dos percentuais de despesas variáveis e de margem. Com custo de R$ 180,00, despesas variáveis de 16% e margem de 20%, o preço é 180 ÷ 0,64 = R$ 281,25. Repita a conta com uma margem menor para cada faixa de quantidade.

Quanto dar de desconto por quantidade?

O desconto é resultado, não ponto de partida. Defina a margem de cada faixa e calcule o preço; a diferença para o preço cheio é o desconto. No exemplo, as faixas de 15% e de 11% de margem deram descontos de 7,25% e 12,33%, sempre acima do preço mínimo.

O que é preço mínimo na tabela de atacado?

É o menor preço que cobre o custo de reposição, o imposto, a comissão, o frete e uma margem de segurança. Ele fica fora da tabela entregue ao cliente e serve de trava: qualquer pedido abaixo dele depende de aprovação de quem responde pela margem.

Posso ter uma tabela de preço para cada cliente?

Pode. O mais comum é ter tabelas por canal, como bar, mercado e revenda, com critérios escritos de volume, prazo e rota. Clientes na mesma condição devem ter o mesmo preço. Empresa com participação grande no mercado deve validar a política com um advogado.

De quanto em quanto tempo reajustar a tabela de atacado?

Sempre que o custo de reposição mudar. Recalcule o piso e as faixas dos itens afetados, marque a data de vigência e avise os clientes antes.

Próximo passo

Escolha os vinte itens que mais vendem, calcule o piso de cada um e monte as faixas pela embalagem. Com a tabela pronta, veja os planos e preços do Beevix, confira o seu ramo em segmentos atendidos ou fale com um especialista para lançar os seus pedidos na demonstração. A formação de preço item a item está em como calcular o preço de venda.