Artigo
Curva ABC de clientes: quem sustenta o faturamento
Como montar a curva ABC de clientes da distribuidora por faturamento e por margem, medir a positivação e decidir o atendimento de cada classe da carteira.
A curva ABC de clientes é a classificação da carteira pelo quanto cada cliente pesa no faturamento. Você soma o que cada CNPJ comprou em 12 meses, ordena do maior para o menor e calcula o percentual acumulado: os clientes que somam até 80% formam a classe A, os que levam o acumulado de 80% a 95% são a classe B, e o restante é a classe C. Na distribuidora, ela responde quem sustenta o caixa, onde o vendedor deve gastar a visita e qual cliente não pode atrasar um boleto.
Os cortes de 80% e 95% são convenção, não regra. O que importa é aplicar o mesmo critério todo trimestre e olhar a margem ao lado do faturamento, porque o maior cliente quase nunca é o que mais deixa dinheiro.
Como montar a curva ABC de clientes em seis passos
- Escolha o período. Doze meses pegam a sazonalidade. Para acompanhar, repita com os últimos três.
- Some por cliente, não por nota. Agrupe as filiais da mesma rede no mesmo grupo, senão um cliente A aparece como cinco clientes B.
- Use o faturamento líquido, com devoluções e bonificações descontadas.
- Ordene do maior para o menor e calcule a participação de cada um no total.
- Calcule o acumulado e marque os cortes: até 80%, classe A; até 95%, classe B; acima, classe C.
- Acrescente a margem de cada cliente e repita a classificação por margem em reais.
A planilha de curva ABC do Beevix faz a ordenação e o acumulado. Ela foi pensada para produtos, mas a conta é a mesma: troque o código do item pelo CNPJ do cliente.
Exemplo: carteira de 12 clientes
Exemplo da Redação Beevix (2026). Uma distribuidora de alimentos tem uma carteira reduzida de 12 clientes, com R$ 1.000.000 de faturamento líquido em 12 meses. A margem é a margem de contribuição de cada cliente, já descontados custo da mercadoria, imposto, comissão e frete.
| Cliente | Faturamento em 12 meses | Participação | Acumulado | Classe | Margem | Margem em reais |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 (rede de mercados) | R$ 400.000 | 40,0% | 40,0% | A | 8% | R$ 32.000 |
| 2 | R$ 250.000 | 25,0% | 65,0% | A | 12% | R$ 30.000 |
| 3 | R$ 150.000 | 15,0% | 80,0% | A | 15% | R$ 22.500 |
| 4 | R$ 50.000 | 5,0% | 85,0% | B | 22% | R$ 11.000 |
| 5 | R$ 40.000 | 4,0% | 89,0% | B | 24% | R$ 9.600 |
| 6 | R$ 30.000 | 3,0% | 92,0% | B | 25% | R$ 7.500 |
| 7 | R$ 25.000 | 2,5% | 94,5% | B | 25% | R$ 6.250 |
| 8 | R$ 20.000 | 2,0% | 96,5% | C | 26% | R$ 5.200 |
| 9 | R$ 15.000 | 1,5% | 98,0% | C | 26% | R$ 3.900 |
| 10 | R$ 10.000 | 1,0% | 99,0% | C | 28% | R$ 2.800 |
| 11 | R$ 6.000 | 0,6% | 99,6% | C | 28% | R$ 1.680 |
| 12 | R$ 4.000 | 0,4% | 100,0% | C | 30% | R$ 1.200 |
Três clientes, um quarto da carteira, fazem 80% do faturamento. A margem total é de R$ 133.630, ou 13,4% do faturamento. Olhando só a margem em reais, a foto muda:
- Classe A: R$ 84.500 de margem, 63,2% do total, para 80% do faturamento.
- Classe B: R$ 34.350, 25,7% do total, para 14,5% do faturamento.
- Classe C: R$ 14.780, 11,1% do total, para 5,5% do faturamento.
Os clientes B e C compram menos, mas pagam melhor por real vendido. O cliente 4 fatura um oitavo do que fatura o cliente 1 e deixa mais de um terço da margem dele (11.000 ÷ 32.000 = 34,4%). Quem olha só o faturamento trata a classe B como resto. Quem olha a margem vê onde está o crescimento mais barato.
O risco que a curva mostra: concentração
No exemplo, o cliente 1 responde por 40% das vendas. Se ele trocar de fornecedor, a distribuidora perde R$ 400.000 de faturamento e R$ 32.000 de margem no ano, e continua com o mesmo galpão, a mesma frota e a mesma folha. Se ele atrasar um mês de compras a prazo, o buraco no caixa é de cerca de R$ 33.000 (400.000 ÷ 12).
Não há percentual oficial de concentração aceitável. Faça a pergunta ao contrário: quantos meses a empresa aguenta se o maior cliente parar de comprar amanhã? Se a resposta assusta, a prioridade comercial é fazer a classe B crescer, e não dar mais desconto à classe A.
O que fazer com cada classe
| Classe | Atendimento | Condição comercial | Crédito e cobrança |
|---|---|---|---|
| A | Visita na frequência da rota, contato do gestor, prioridade na ruptura | Negociada por escrito, revista quando o custo muda; cuidado com a margem | Limite revisto todo trimestre; atraso tratado no mesmo dia |
| B | Visita regular com meta de aumentar o mix e o pedido médio | Tabela padrão com faixas por quantidade | Limite conforme histórico de pagamento |
| C | Televendas, pedido por mensagem ou retirada no balcão | Tabela padrão e pedido mínimo que pague a entrega | À vista ou prazo curto até formar histórico |
Classe C não é cliente ruim. É cliente que precisa de um jeito de atender mais barato. Mandar o vendedor externo toda semana a quem compra R$ 4.000 por ano custa mais do que a margem que ele deixa; um pedido mínimo e o atendimento por telefone mantêm a venda sem prejuízo. O desenho das faixas está em tabela de preço para atacado.
Positivação: a curva ABC em movimento
A curva ABC é uma foto de 12 meses. A positivação mostra o mês: é o percentual de clientes da carteira que compraram no período.
Positivação = clientes que compraram no mês ÷ clientes ativos na carteira × 100
Exemplo da Redação Beevix (2026). Uma carteira tem 180 clientes ativos e 126 compraram no mês: 126 ÷ 180 = 70%. Separando por classe, a leitura fica mais útil:
- Classe A: 11 de 12 compraram, 91,7%.
- Classe B: 40 de 48 compraram, 83,3%.
- Classe C: 75 de 120 compraram, 62,5%.
O número geral de 70% parece razoável. O alarme está no cliente A que não comprou. Um cliente A sem pedido no mês pede ligação do gestor na mesma semana: pode ser estoque alto, pode ser concorrente dentro da loja. Na classe C, positivação baixa é esperada e se trata com campanha, não com visita.
Cruze a curva com o contas a receber
Cliente A que paga com 20 dias de atraso financia a operação dele com o seu caixa. Para cada cliente das classes A e B, olhe três números juntos: faturamento, margem e dias médios de atraso. A combinação que mais engana é faturamento alto, margem baixa e atraso frequente: o cliente parece grande e custa caro.
O prazo médio de recebimento por classe mostra quanto capital de giro cada grupo consome. O roteiro para cobrar sem perder o cliente está em como cobrar clientes inadimplentes.
O cliente que mais compra costuma ser o que mais negocia. Antes de dar mais um ponto de desconto ao cliente A, veja quanto ele deixa de margem em reais e quanto tempo leva para pagar.
Redação Beevix
Antes de redistribuir a carteira dos vendedores
A curva ABC costuma terminar em mudança de carteira: o gestor quer os clientes A com o vendedor mais experiente, ou tira os clientes C do vendedor externo para o televendas. Isso mexe na comissão, e a lei trata do assunto.
- Vendedor empregado. A Lei 3.207/1957 permite ampliar ou restringir a zona de trabalho conforme a necessidade da empresa, respeitada a irredutibilidade da remuneração (art. 2º, § 1º). Na transferência de zona com redução de vantagens, o § 2º garante um mínimo de remuneração calculado sobre os meses anteriores.
- Representante comercial autônomo. A Lei 4.886/1965 veda alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência do contrato (art. 32, § 7º).
Antes de mexer, simule a comissão de cada vendedor na carteira nova e converse com a contabilidade ou com um advogado trabalhista. A base de cálculo e os modelos estão em como calcular comissão de vendedores.
Curva ABC de clientes e de produtos: use as duas
A curva de clientes diz quem compra. A de produtos diz o que sai. Cruzando as duas aparecem as perguntas boas: o cliente A leva os seus itens A ou só o que está em promoção? Qual item A nenhum cliente B compra ainda? Para a parte de produtos, veja curva ABC de estoque e a definição no glossário.
Refaça a curva de clientes a cada trimestre e compare com a anterior. Quem subiu de C para B merece visita. Quem caiu de A para B merece uma conversa antes que vire ex-cliente.
De onde tirar os dados
A curva só é confiável se todo pedido tiver cliente e vendedor identificados e se a devolução estiver lançada no cliente certo. No Beevix, cada pedido fica registrado com o cliente e o vendedor, a nota sai do pedido, o boleto entra em contas a receber e a comissão de vendedores é apurada sobre as vendas registradas. Os dashboards do Meu Negócio entram a partir do plano Scale.
O que confirmar com um especialista: se a classificação ABC por cliente e a positivação por vendedor saem prontas em relatório ou se são montadas em planilha com os dados do sistema. Agrupar filiais de uma mesma rede e calcular margem por cliente também são pontos para ver na demonstração, com a sua carteira. A página do Beevix para distribuidoras de alimentos descreve o fluxo do setor.
Pedido, cliente e vendedor no mesmo registro
Veja quantos usuários cada plano tem e leve a sua carteira para a conversa com o especialista.
Ver planos do Beevix →Fontes oficiais
- Lei 3.207/1957, art. 2º (comissão e zona de trabalho do empregado vendedor): Planalto, consultado em 11/11/2026.
- Lei 4.886/1965, art. 32, § 7º (representação comercial): Planalto, consultado em 11/11/2026.
- Planos e preços do Beevix: página de preços, consultada em 11/11/2026.
A curva ABC e a positivação são métodos de gestão, sem definição em lei. Os cortes de 80% e 95% são a convenção mais usada.
Perguntas frequentes
O que é curva ABC de clientes?
É a classificação dos clientes pelo peso no faturamento ou na margem. Ordenados do maior para o menor, os que somam até 80% do total formam a classe A, os que levam o acumulado até 95% formam a B e os demais, a C. Serve para definir atendimento, condição comercial e limite de crédito.
Como fazer a curva ABC de clientes no Excel?
Liste os clientes com o faturamento de 12 meses, ordene do maior para o menor, crie uma coluna com a participação de cada um e outra com o acumulado. Marque A até 80%, B até 95% e C acima disso. Acrescente a margem em reais e repita a classificação por ela.
A curva ABC de clientes deve ser por faturamento ou por margem?
Pelas duas. O faturamento mostra quem movimenta o caixa e a rota; a margem em reais mostra quem paga as despesas da empresa. No exemplo, a classe A fez 80% do faturamento e 63,2% da margem.
O que é positivação de clientes?
É o percentual de clientes ativos da carteira que compraram no período. Com 180 clientes ativos e 126 pedidos de clientes diferentes no mês, a positivação é de 70%. Calculada por classe e por vendedor, mostra onde a carteira está esfriando.
De quanto em quanto tempo refazer a curva ABC de clientes?
A cada trimestre, com os 12 meses anteriores, e sempre que um cliente grande entrar ou sair. Compare com a curva anterior para ver quem mudou de classe. A positivação se acompanha todo mês.
Próximo passo
Exporte as vendas dos últimos 12 meses, monte a curva por faturamento e por margem e marque os clientes A que atrasaram boleto no trimestre. Com essa lista, veja os planos e preços do Beevix, confira o seu ramo em segmentos atendidos ou fale com um especialista.
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